Китай — главный покупатель полиуретановых сеток? 

Часто слышу этот вопрос на выставках или в переписке с поставщиками сырья. Ответ не так однозначен, как кажется. Многие сразу представляют гигантские стройки Шанхая или Пекина, но реальность, как обычно, в деталях и в сегментах. Китай — огромный рынок, но и огромный производитель. Так где же здесь место для импорта? Если говорить о стандартных решениях — его почти нет. А вот если копнуть глубже в специализированные применения, картина меняется. Свои мысли на этот счет я строю на основе личных наблюдений за последние лет семь, работы с заводами и попыток продвинуть определенные нишевые продукты. Не все попытки были удачными, что тоже поучительно.

Рынок: между массовым производством и нишевым спросом

Давайте начистоту: Китай сам — мировой цех. Такие компании, как ООО Производство экранов в Сюйчжоу-Хэнчане (их сайт — h-chang.ru), основанная еще в 2000 году, — прямое тому доказательство. Они не просто делают сетки, они являются лидерами в своей области с полным циклом от R&D до продаж. Когда у тебя под боком такое производство, зачем импортировать обычную полиуретановую сетку для строительства или сельского хозяйства? Правильно, незачем. Локальные производители закрывают 95% спроса по цене и скорости, с которыми иностранцам не потягаться.

Однако, есть подводные камни. Я помню, как один немецкий партнер пытался выйти на китайский рынок с высокоточными ситовыми панелями для классификации порошков в фармацевтике. Его уверенность была основана на общих цифрах ?растущего рынка Китая?. Столкнулся же он с тем, что локальные конкуренты, те же хэнчановские, уже предлагали адаптированные решения, а главное — беспрецедентную техническую поддержку на месте. Импортный продукт был, возможно, на 10-15% лучше по однородности ячейки, но в два с половиной раза дороже и с логистической задержкой. Проект заглох. Это классическая ошибка — не сегментировать рынок.

То есть, ?главный покупатель? — понятие относительное. В стоимостном выражении? Вряд ли. В объеме? Тоже сомнительно. Но в сегменте высокотехнологичных, специальных полиуретановых сеток для точных процессов — там уже другой разговор. Спрос есть, но он капризный и требует не просто продажи, а инжиниринга.

Специализированные применения: где ищут импорт

Итак, где же эти ниши? Из моего опыта, это три основных направления. Во-первых, обогащение полезных ископаемых, особенно цветных и редкоземельных металлов. Требования к износостойкости сетки в агрессивных средах, к точности апертуры — запредельные. Китайские ГОКи, которые работают с высококачественной рудой, часто ведут параллельные испытания: локальные сетки и, скажем, бельгийские или австрийские. Решение принимается не по цене, а по итоговому выходу концентрата и сроку службы. Здесь импорт держится.

Второе — это высокотехнологичное производство, например, в электронной промышленности. Речь о фильтрации химических растворов в процессах травления или нанесения покрытий. Малейшая частица — и брак всей партии микросхем. Китайские фабрики, работающие по стандартам мировых брендов, часто вынуждены закупать расходники, включая полиуретановые фильтрующие элементы, у утвержденных глобальных поставщиков. Это вопрос не столько качества, сколько системы сертификации и гарантий.

Третья область — премиальный сегмент оборудования. Если китайский завод покупает флотационную машину или высокоточный грохот из Финляндии или Канады, то часто он вынужденно покупает и оригинальные расходные сетки к нему на первые годы эксплуатации. Потом, конечно, начинается локализация. Видел, как инженеры из Сюйчжоу буквально разбирали по винтику импортный грохот, чтобы скопировать и адаптировать под него свою полиуретановую панель. И часто у них получалось.

Логистика и ?неочевидные? затраты

Обсуждая закупки, нельзя сбрасывать со счетов логистику. Полиуретановые сетки — объемный, но не всегда тяжелый груз. Морская доставка из Европы в Китай убивает всю маржу на массовых позициях. Но в истории с тем же ООО Производство экранов в Сюйчжоу-Хэнчане интересен другой аспект. Их расположение в Восточном промышленном парке на улице Мяо Шань — это стратегия. Удобные транспортные связи работают не только на отгрузку своей продукции по Китаю, но и на прием импортного сырья — того же полиуретана определенных марок или специальных добавок.

Получается парадокс: Китай может одновременно импортировать сырье для производства сеток и экспортировать готовые изделия. А импорт готовых сеток идет точечно, под конкретный технологический процесс. Я как-то рассчитывал поставку партии сеток для угольной обогатительной фабрики в Шаньси. Немецкая сетка по совокупной стоимости (цена + доставка + таможня + время) проигрывала локальному аналогу, даже с учетом более короткого срока службы. Заказчик выбрал локального поставщика, рассчитав, что чаще менять — выгоднее, чем ждать и переплачивать. Это типично для многих отраслей.

Еще один неочевидный момент — техническая поддержка. Иностранный поставщик, не имеющий инженеров на месте, проигрывает. Китайский клиент хочет, чтобы к нему приехали ?завтра?, посмотрели на проблему и дали решение. Команда из 51-100 человек, как у Хэнчана, покрывающая все этапы, — это их главное конкурентное преимущество против любого импорта. Это та самая ?послепродажка?, которую мы на Западе часто недооцениваем.

Опыт неудачи: уроки точечного входа

Расскажу о своем провале, чтобы было понятнее. Лет пять назад мы увидели потенциал в поставке полиуретановых сеток для систем капельного орошения в премиальных тепличных хозяйствах провинции Юньнань. Сетка нужна была для фильтрации воды — тонкой очистки. Провели анализ, нашли производителя в Италии с идеальным продуктом, сделали образцы, перевели техдокументацию.

Первая же встреча с агрохолдингом показала просчет: их главным критерием была не столько абсолютная фильтрация, сколько скорость самоочистки сетки при backwash (обратной промывке) и стойкость к химическим удобрениям, которые они лили в воду. Наш идеальный с инженерной точки зрения образец слишком быстро забивался. Итальянцы стали дорабатывать, но каждый цикл испытаний занимал месяц. За это время местный инженер из провинции Цзянсу (соседней с Сюйчжоу, кстати) предложил им кастомизированное решение, сделав десять итераций дизайна за те же три месяца. Мы потеряли контракт. Урок: в Китае скорость адаптации продукта под конкретную задачу важнее, чем изначальное ?идеальное? качество.

Этот опыт заставил пересмотреть подход. Теперь, говоря о потенциальных поставках, мы сначала ищем локального партнера-инжиниринг, который сможет закрыть вопрос адаптации и поддержки. Без этого даже лучший продукт обречен.

Будущее: не покупатель, а партнер и конкурент

Так является ли Китай главным покупателем? В глобальном масштабе — нет. Он главный производитель и потребитель. Но он становится главным полигоном для испытаний и адаптации технологий. Спрос смещается от простой закупки к совместной разработке (co-development). Крупные китайские производители сеток, обладающие, как ООО Производство экранов в Сюйчжоу-Хэнчане, полным циклом и творческой командой, все чаще сами выходят на внешние рынки, становясь нашими конкурентами в третьих странах.

Их сила — в гибкости и скорости. Они могут быстро сделать прототип под странные требования клиента из Чили или Казахстана. Мы, с нашими отлаженными, но медленными процессами в Европе, часто проигрываем в этом. Поэтому вопрос уже стоит иначе: не ?продадим ли мы сетки в Китай??, а ?как мы можем сотрудничать с китайскими производителями для совместных проектов внутри и вне Китая??.

Возможно, будущее за гибридными моделями: европейские ноу-хау в области полимерных составов и прецизионного производства + китайская скорость, адаптация и логистика. Уже сейчас вижу запросы от китайских компаний не на готовые сетки, а на технологии производства или специальное сырье. Вот это — новый тренд. Так что, если и говорить о ?покупках?, то скоро главным товаром могут стать не сами полиуретановые сетки, а знания и технологии для их создания следующего поколения. А в этом Китай точно будет одним из главных покупателей. Но и продавцом — тоже.