Китай — главный покупатель стальных решеток? 

Вопрос в заголовке звучит почти провокационно, если смотреть на Китай только как на мировую фабрику. Но в металлопрокате, особенно в такой специфичной нише, как стальные решетки (сварные, прессованные, щелевые), все давно перевернулось. Многие до сих пор думают, что Китай только производит и экспортирует, а покупает разве что руду. Это большое заблуждение, которое я и сам разделял лет десять назад, пока не начал плотно работать с азиатскими рынками. Реальность куда интереснее и не укладывается в простые схемы.

Откуда пошел миф и как мы в него верили

Лет 15 назад, когда наш завод только наращивал экспорт, главными направлениями были Европа и Ближний Восток. Китай воспринимался исключительно как грозный конкурент, который заваливает мир дешевым прокатом. Мы видели их предложения по сварной сетке и ячеистым настилам — цены были недосягаемо низкими. Естественно, родился стереотип: они сами все производят, зачем им что-то покупать? Особенно у нас, в России или, скажем, в Казахстане.

Первые звоночки начались с нержавеющей стали. Китайские заводы делали огромные объемы, но специфичные сортамента, высоколегированные марки (типа 316L, 2205) или особые виды обработки поверхности (например, матовый травленый рисунок для архитектурных решеток) они иногда закупали в Японии, Корее, а позже — и у нас. Но это казалось исключением. Пока в 2017-м мы не получили запрос через посредников из Гуанчжоу на крупную партию прессованных решеток для нового портового терминала. Не сварных, а именно прессованных, тяжелых серий. Оказалось, их собственные мощности были загружены стандартными заказами, а для этого проекта нужны были срочные поставки по спецификации, близкой к европейской (EN 1435). Они могли сделать сами, но не успевали. Вот тогда и задумался.

Позже, общаясь с коллегами из ООО Производство экранов в Сюйчжоу-Хэнчане (их сайт — h-chang.ru — хорошо показывает их ассортимент), я понял одну их внутреннюю логику. Эта компания, кстати, с 2000 года на рынке и знает его вдоль и поперек. Они сами — крупные производители сеток и экранов. Но в разговоре выяснилось, что они тоже иногда закупают определенные виды стальных решеток у сторонних поставщиков, в том числе зарубежных, для комплектации своих крупных проектов или когда нужен нестандартный профиль ячейки. Это не массовая практика, но она есть. Их случай показал: даже лидеры в своей нише не всегда закрывают все потребности изнутри. Логика производитель = только экспортер рухнула.

Что на самом деле закупает Китай и почему

Спрос не массовый, а точечный. Его легко пропустить, если не следить за тендерами или не иметь агента на месте. Основные категории закупок, с которыми я сталкивался:

1. Специализированные решетки для инфраструктурных проектов. Особенно когда в спецификациях прописаны зарубежные стандарты (ASTM, EN) или требуется сертификация, которой у местного производителя может не быть. Например, для объектов, строящихся совместно с европейскими или американскими инжиниринговыми компаниями.

2. Решетки из особых марок стали. Да, Китай — король черного металлопроката. Но производство некоторых марок коррозионно-стойкой, жаропрочной или износостойкой стали (скажем, Hardox для грузонаправляющих решеток) может быть локализовано не везде. Иногда выгоднее купить готовый продукт, чем разворачивать мелкосерийное производство конкретного сортамента.

3. Архитектурные и дизайнерские решения. Здесь все просто: глобализация вкусов. Когда архитектор в Шанхае проектирует атриум торгового центра, он может захотеть решетку с перфорацией особого рисунка, которую делает, допустим, итальянская или немецкая фирма. Или же российский производитель, у которого есть нужное оборудование для художественной лазерной резки. Китайские фабрики могут повторить, но на разработку узора и переналадку линии нужно время, которого на стройке нет.

Ключевой фактор — не цена, а время, спецификация и готовность к нестандарту. Их гигантские комбинаты настроены на поток. Маленький, но сложный заказ может встать в их графике. Вот тут и появляется окно для поставщиков извне.

Ловушки и подводные камни такого спроса

Не стоит думать, что это золотая жила. Наш первый прямой контракт (минуя посредников) с китайской строительной компанией в 2019 году едва не обернулся большими убытками. Мы поставили партию щелевых решеток для вентиляции в подземном паркинге. Все сделали по чертежам. Проблема была в контроле качества на их стороне.

Они применяли методы приемки, отличные от наших. Например, замеряли геометрию каждой второй решетки в партии выборочно, но своим инструментом, калибровка которого вызывала вопросы. Были претензии по ровности среза замков, которые, по нашему внутреннему техрегламенту, были в допуске. Пришлось подключать нашего технолога к видео-звонкам, показывать наши ГОСТы и их перевод, доказывать соответствие. Урегулирование заняло месяц, платеж задержали. Вывод: техническая культура и стандарты приемки могут сильно отличаться. Нужно прописывать все до мелочей в контракте, вплоть до метода замеров и типа инструмента. И быть готовым к долгим согласованиям.

Еще одна ловушка — пробный заказ. Часто приходит запрос на небольшую партию, якобы для тестирования. Цену сбивают до минимума, обещая огромный контракт в будущем. В 8 из 10 случаев этого будущего не наступает. Они просто получают образец, изучают его, и через полгода их завод выдает аналогичный продукт. Это нормальная бизнес-практика, но нужно ее понимать и закладывать в цену пробной поставки все свои издержки, не надеясь на будущие миллионы.

Роль логистики и почему она все меняет

Здесь кроется главный ограничитель. Доставка стальных решеток — недешевое удовольствие. Морской контейнер из порта Владивостока или Находки в Шанхай — это еще куда ни шло. Но если ваш завод, как наш, находится в глубине страны, то стоимость внутренней ж/д логистики до порта может съесть всю маржу. Китайские покупатели очень четко считают стоимость CIF (стоимость, страхование, фрахт) до своего порта или даже завода.

Они могут купить у вас, если ваша цена FCA (франко-перевозчик) с завода плюс логистика будет в сумме конкурентоспособна с их внутренним предложением, но с учетом нужного им качества или сроков. Часто выигрывает не тот, у кого дешевле продукт, а у кого отлажена и предсказуема цепочка поставок. Один наш удачный контракт по сварным решеткам для ограждения ТЭЦ в провинции Ляонин состоялся именно потому, что мы использовали попутные вагоны, шедшие из Сибири в Китай с лесом, и смогли предложить очень агрессивные сроки. Наш конкурент из Малайзии предлагал лучшую цену, но срок поставки был на 3 недели дольше. Проектники не стали ждать.

Сейчас, с развитием сухопутных ж/д коридоров (тот же Новый шелковый путь), ситуация немного улучшается, но тарифы все еще непредсказуемы и сильно зависят от геополитики. Это делает постоянные поставки рискованными.

Так кто же главный покупатель? Итоговые соображения

Является ли Китай главным покупателем стальных решеток в мире? Однозначно нет. Главными потребителями по-прежнему остаются развивающиеся рынки с растущей инфраструктурой (Юго-Восточная Азия, Ближний Восток, Африка) и традиционные индустриальные экономики (США, ЕС) для ремонтных и модернизационных работ.

Но Китай — это значимый, растущий и очень специфичный покупатель стальных решеток в премиальном и нишевом сегменте. Он не скупает все подряд, а выборочно, точечно забирает то, что ему в данный момент невыгодно или некогда делать самому. Это рынок для опытных, гибких поставщиков, которые готовы вникать в детали проектов, работать со сложными техзаданиями и не бояться бюрократии.

Это не рынок для тех, кто хочет продать тысячу тонн стандартной сварной сетки. Это рынок для тех, кто может сделать 50 тонн решеток с нестандартным покрытием по спецификации немецкого инжиниринга для завода химического концерна в Нинбо. И таких проектов становится больше. Поэтому на вопрос в заголовке я бы ответил так: Китай — не главный, но один из самых интересных и требовательных покупателей, который заставляет по-новому смотреть на собственное производство и логистику. Игнорировать этот спрос — значит потерять кусок сложного, но высокомаржинального рынка. Гнаться за ним, не имея крепких нервов и глубокого понимания местных правил игры, — верный путь к разочарованию.