Китай — главный покупатель оцинкованной перфорированной стали? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в кулуарах отраслевых выставок или во время переговоров с поставщиками. Многие сразу отвечают да, и в этом есть доля правды, но реальная картина, как всегда, сложнее и интереснее. Если копнуть глубже, окажется, что сам вопрос немного упрощает ситуацию. Китай — это не просто покупатель, это гигантский, но крайне сегментированный рынок с колоссальным внутренним производством и специфическими требованиями, которые не всегда очевидны со стороны.

Откуда растут ноги у этого утверждения

Когда смотришь на глобальные объемы торговли металлопрокатом, цифры по Китаю действительно впечатляют. Страна — крупнейший в мире потребитель стали, и логично предположить, что это распространяется и на нишевые продукты вроде оцинкованной перфорированной стали. Спрос подстегивает масштабное строительство, развитие инфраструктуры, промышленное производство. Кажется, что всё просто: огромная страна — огромный рынок сбыта.

Но здесь и кроется первый подводный камень. Внутреннее производство Китая в этой сфере чудовищно велико. Заводы, подобные ООО Производство экранов в Сюйчжоу-Хэнчане, который работает с 2000 года и давно стал локальным лидером по производству сеток и перфорированных материалов, полностью закрывают значительную часть спроса внутри страны. Их сайт h-chang.ru хорошо демонстрирует широкий ассортимент и ориентацию на внутренний рынок и экспорт в соседние регионы. Они не ждут импорта — они сами его экспортируют.

Поэтому, говоря о покупке, нужно сразу уточнять: о каком сегменте идет речь? О стандартных позициях массового спроса или о специализированных, высокотехнологичных видах перфорированного металла с особыми характеристиками по покрытию, точности перфорации или размерам? Для первых Китай скорее нетто-экспортер, для вторых — действительно может быть импортёром, но отнюдь не всегда главным в мировом масштабе.

Специфика спроса: что на самом деле нужно?

Работая с запросами из Китая, сталкиваешься с парадоксом. С одной стороны, ожидаешь гигантских объемов по минимальной цене. С другой — часто приходят запросы на очень специфические вещи, которые местные производители либо не делают в нужном качестве, либо делают мелкими партиями, что невыгодно крупным строительным компаниям.

Например, был у меня опыт с запросом на перфорированный лист с цинковым покрытием не менее 275 г/м2 (класс Z600) и с очень жестким допуском по диаметру отверстий для применения в высокоточных фильтрационных установках. Местные поставщики предлагали либо лучшее покрытие, но с размытой перфорацией, либо идеальную геометрию, но с более тонким слоем цинка. Пришлось искать вариант в Европе, но китайского партнера в итоге смутила логистика и конечная стоимость, сделка не состоялась. Это типичная история.

Еще один важный нюанс — экологические стандарты. Требования к производству оцинкованной стали ужесточаются, и некоторые иностранные производители могут предложить более чистый с точки зрения процесса производства продукт, что становится конкурентным преимуществом для определенных проектов, особенно с участием международных корпораций или в премиальном сегменте. Но это, опять же, капля в море общего спроса.

География поставок и логистические узлы

Если Китай что-то и закупает, то это происходит не равномерно по всей стране. Ключевые точки ввоза — это крупные порты вроде Шанхая, Нинбо, Тяньцзиня и промышленные кластеры в дельте Янцзы и провинции Гуандун. Именно туда имеет смысл ориентировать логистику. Компании-производители, расположенные в глубине страны, как та же Хэнчан из Сюйчжоу (что в экономической зоне с удобным транспортным доступом), чаще работают на внутреннюю сеть или сухопутный экспорт в Азию.

Логистика убивает много потенциально выгодных сделок. Стоимость доставки морского контейнера с металлом, который сам по себе тяжелый и объемный, может съесть всю разницу в цене. Добавьте сюда таможенное оформление, которое может затянуться, и необходимость иметь надежного агента на месте. Поэтому крупные, предсказуемые поставки по долгосрочным контрактам имеют смысл, а вот разовые сделки с небольшим объемом — почти всегда провальная история.

Интересно наблюдать, как некоторые российские и казахстанские производители металла пытаются играть на этом поле, используя преимущество сухопутных границ и железнодорожные коридоры, например, через Казахстан в Китай. Но и тут всё упирается в конкуренцию с местными ценами и необходимость предлагать действительно уникальный продукт или невероятно выгодные условия.

Кто является реальным конкурентом на этом рынке?

Когда говорим о поставках в Китай, нужно понимать, с кем конкурируешь. Основной конкурент — это, конечно, внутренний производитель. Но если мы говорим об импортных позициях, то ситуация меняется в зависимости от типа продукта.

Для стандартной оцинкованной перфорированной стали серьезными игроками могут быть производители из Юго-Восточной Азии (Вьетнам, Малайзия), где стоимость производства иногда ниже, а логистика быстрее. Для высококачественных и специализированных видов — в игру вступают Япония, Южная Корея и, как ни странно, некоторые европейские бренды, чье имя само по себе является гарантией для премиальных проектов.

Российские производители, на мой взгляд, находятся в сложной позиции. С одной стороны, сырьевая база и потенциал есть. С другой — часто не хватает того самого финишного качества, стабильности параметров и, что критично, маркетингового присутствия и выстроенных каналов сбыта. Легче продать такую сталь внутри страны или в СНГ, чем пробиваться на перенасыщенный китайский рынок.

Выводы и личные наблюдения

Так является ли Китай главным покупателем? Если мерить общим потенциальным спросом, связанным с размерами его экономики, — возможно, да. Но если смотреть на реальные нетто-потоки металла, на структуру рынка и на то, кто кому больше продает, — ответ будет не таким однозначным. Китай — это, прежде всего, мощнейший самостоятельный хаб производства и потребления.

Успех на этом рынке для иностранного поставщика лежит не в попытках продать просто сталь. Он лежит в узкой специализации, в умении сделать то, что локальным гигантам делать невыгодно или технологически сложно, в понимании конкретных нужд отдельных отраслей (например, фильтрация, акустика, декоративная отделка высокого класса).

Работать с Китаем — это всегда история про терпение, глубокое погружение в детали и отказ от шаблонного мышления. Один мой знакомый потерпел неудачу, пытаясь ввезти большие объемы стандартного перфорированного листа, но преуспел, сфокусировавшись на мелкосерийном производстве декоративных панелей с уникальным дизайном перфорации для архитектурных бюро в Шанхае и Гуанчжоу. Это и есть ответ на изначальный вопрос: да, покупатель, но только если ты предлагаешь ему не товар, а решение, которого пока нет у его соседа по промышленному парку.